こんにちは、海堀芳弘です。
ノウハウを学んでも売れるようにならない？
集客できるようになりたい！売れるようになりたい！
そう思って、これまでたくさんのことをやってきた。
- コンサルを雇ったり
- 講座に参加したり
- ノウハウを購入したり
- テンプレートを使ってきた
高額なものもあったので、お金はいくら使ったか覚えていない。軽く高級車は買える値段だと思う。
「このノウハウなら売れる！」
「今度こそうまくいくはず！」
そう思って毎回チャレンジするのですが、また今回も芳しい結果にはつながらなかった。
なので、こんなふうに思ってしまう。
「ノウハウが悪かったのかな…」
「自分には才能がないのかな…」
「もっといいノウハウを探さないと…」
でも実は、ノウハウが悪いわけでもなく、自分がダメなわけでもありません。
原因は、ノウハウをうまく使いこなせなかっただけだったのです。
じゃあ、ノウハウをうまく使いこなすにはどうしたらいいのでしょうか？
答えは2つのスキルが必要です。
- 結果の出る（売れる、集客できる）コンテンツになっていること
- 自分の中の答えをうまく言語化すること
この2つのスキルは、ノウハウやテンプレとは違うスキルなのです。
どういうことか？これから詳しくお伝えしていきます。
どうぞ最後まで楽しんでご覧ください！
結果を出すためのノウハウの使いこなし方
ノウハウをうまく使いこなすには2つのスキルが必要だとお伝えしました。
- 結果の出る（売れる、集客できる）コンテンツの構成
- 自分の中の答えをうまく言語化する力
これはノウハウとは違うスキルです。
ノウハウ・テンプレは「参考書やレシピのようなもの」ですが、この2つのスキルは「実際に使える能力」なんですね。
結果の出るコンテンツの構成とは？
よく言われていることですが、「お客様の声を載せましょう」「事例を見せましょう」と言われます。
でも、ただお客様の声や事例を載せるだけでは、集客にも売り上げにもつながりません。
読み手の心理に寄り添った構成が必要なんです。
どういう構成か？というと、
こんなことに悩んでいて苦労してた
このような流れです。
読み手の心理に寄り添った構成だと、読み手が共感できて、問題解決のためにどんなことをすればいいのか？を受け入れられて、問題解決を自然にしたくなるという効果があるのです。
自分の中の答えを言語化する力とは？
ノウハウがあっても「書けない」という問題があります。
「何を書けばいいかわからない」
「自分の言葉で表現できない」
だからノウハウがあっても使いこなせないのです。
じゃあ、自分の中の答えをうまく言葉に表現するにはどうしたらいいか？
自分の内側の答えを自然に答えられる質問が必要なんです。自分の過去の体験を自然に振り返られる質問です。
ストーリーに沿った質問リスト
その2つのスキルを満たしているのが「ストーリーに沿った質問リスト」です。
ストーリーとは何かというと、自分（顧客）の変化、つまりビフォー・アフターのことです。
ストーリーに沿った質問とは、ビフォー・アフターに沿った質問で、回答者の過去の体験を自然に振り返れる質問のことです。
これに答えるだけで、ストーリーの構成要素が揃うんですね。
そして、ノウハウだけでは売れない理由はこういうことです。
ノウハウを購入したらうまくいくと期待してしまいますが、「それをどのように自分のビジネスで使うか？」がわからない。
つまり、「見込み客の心理に寄り添えるコンテンツ」が作れないし、「自分の内側の答え」を言葉にできない。だからできないのです。
お客様の言葉が次のお客様を集客する実例
ここからは、僕が実際にやっているお客様導入事例ページの話をします。
お客様導入事例ページの仕組み
クライアントのお客様導入事例ページは、こんな内容で構成されています。
- クライアントのお客様の導入事例
- クライアントのお客様が回答したお客様の声
- お客様撮影の写真（またはクライアントスタッフが撮影した写真）
このお客様の導入事例ページを見た、新たな別のお客様が、
「私と一緒だ！」
「こんな効果あるんだ！」
「会社も対応も良さそうやね！」
「ここに相談しようかな！」
とお問い合わせしてくるんです。
そして、商品・サービスを導入されて、売り上げが発生する。
つまり、集客できる・売れることに機能しているのです。
質問リストの作り方
お客様の声を回答してもらうための質問リストを僕が作成しているのですが、その質問にさっきの2つのスキルを使っています。
まず、結果の出る構成を設計するために、アウトプットから逆算します。
導入事例で見てもらいたいこと＝アウトプットの形を先にイメージして、その理想のアウトプットに近づくにはどんな質問をすれば答えてくれるだろう？と考えるのです。
アウトプット例としては、
- 導入後の良くなった変化は？
- 商品購入（問題解決）しようと思った動機は？
- 商品購入時に期待していたことは？
- なぜ弊社を選ばれたのか？
- スタッフのサポートの印象は？
- これから商品購入（問題解決）する人へおすすめできるポイントは？
といった内容です。
次に、自分の中の答えをうまく言語化する力を使います。
2つのポイントを考えました。
- 答えるだけでストーリーの構成要素が揃う質問
- お客様が自然に答えられる質問
質問リスト例（アウトプットとは順序が違います）は、
- 商品購入（問題解決）しようと思った動機は？
- なぜ弊社を選ばれたのか？
- 商品購入時に期待していたことは？
- スタッフのサポートの印象は？
- 導入後の良くなった変化は？
- これから商品購入（問題解決）する人へアドバイスをお願いします
といった形です。
ただ、質問リストは1回でできたわけではありません。最初はうまくいかなかったんです。
質問リストを作ってお客様に答えてもらっても、思ったような答えが返ってこない。そんな失敗と改善を繰り返しました。
「どんな質問なら、欲しい答えが返ってくるだろう？」と、試行錯誤を重ねて改善していったのです。
具体的な質問より「考え方」が大事なんですね。
よく「うまくいったページ見せてください」って言われるのですが、見たって理解できないし、あまり意味ないんです。
この質問だったらうまくいく、というわけではありません。
本質は思考プロセスです。
アウトプットから考える（ゴール思考、目的思考）、そして考える、試す、試行錯誤するというマインドが大切なのです。
一度作ったページがずっと機能する理由
お客様の事例が新たなお客様を連れてきてくれます。
お客様の共感と心理的変化を生んでいるので、一旦作った導入事例のページが長期間ずっと機能してくれるのです。
僕にとっても、この仕事は完全成果報酬で、一度作ったページがずっと収入をもたらしてくれます。
24時間不眠不休で機能してくれるんですね。
寝てるときも、遊びに行ってるときも、集客できる、売れる。
労働型収入ではなく、積み上がるストック型収入になるのです。
そして、この考え方は再現性があります。
僕はコンテンツのストーリーは自分で書けますが、それだったら「ストーリー構築力」が必要になってしまいます。
でも、このお客様導入事例ページの場合は、質問リストを渡して、僕じゃない人（クライアントのお客様）がストーリーの構成要素を書いてくれる。
その僕じゃないクライアントのお客様の言葉が、新たなお客さんを集客し、売れることにつながるのです。
僕じゃなくても誰でもストーリーを書けるので、再現性があるんですね。
もちろん再現性＝成果保証ではありませんが。
これまでにない成果の出るノウハウが提供できます。
手取り足取り教えなくても、質問に答えるだけで、集客できる、売れる仕組みが積み上がっていく。
独学、自分のペースでやっても、手取り足取りサポートされてるような感じで構築されていく。
これはコンテンツ商品を作る上でのヒントになりました。
まとめ
今日のポイント
ノウハウを購入しても結果が出ない理由は、ノウハウを使いこなせてなかったからです。
どういうことかというと、自分の中の答えをうまく言語化できなかったということです。
結果を出すためのノウハウの使いこなし方には、2つのスキルが必要です。
①結果の出るコンテンツの構成力：
- 読み手の心理に寄り添ったストーリー構成
- 共感→受け入れ→自然に行動したくなる流れ
②自分の中の答えを言語化する力：
- 質問の設計で、誰でもストーリーを書ける
- 自然に自分のこれまでの体験を振り返られる質問
- 試行錯誤するマインドが大切
この2つのスキルで、
- 自分の中の答えを自然に表現できる
- コンテンツにできる
- お客さんを集客できる
- 商品・サービスが売れる
- 収入と自由を得られる理想のビジネスが実現できる
最後にあなたに質問です。
ぜひ、言語化してみてください。
今日もここまでお読みいただきありがとうございました。
この記事があなたの助けになって、あなたが少しでも元気になれたらうれしいです！
