慎重派なのに3秒で3万円出せた！その理由は商品ではなく『購入体験』

こんにちは、海堀芳弘です。

この記事では「慎重派なのに3秒で3万円出せた！その理由は商品ではなく『購入体験』」という話をします。

売れないのは商品が良くないから？

僕も実は売れるかどうかは商品で決まると思ってました。

例えば、動画教材って千円台程度が相場だと思い込んでたんです。Udemyとかセールで1,300円くらいで買えるから、「動画講座って数万円～数十万円とか高い値段では売れないよな」って思ってました。

でも最近、その思い込みが完全に覆された体験をしました。

実は僕、3万5千円の動画教材を何の躊躇もなく秒で即決購入してしまったんです。僕は買い物は慎重派。新しいiPhoneどれ買うかで悩んでて、2万、3万円の差で2ヶ月経ってもまだ買えてないそんなヤツなんです。

そんな僕が「今回、なんでこんなに秒で即決できたんやろう？」って考えたら、「ものが売れる理由」が見えてきたのです。

この記事を読むと、僕がどんな購入体験をしたのか？その体験からどんな「ものが売れる理由」が見えたのか？がわかります。

最後まで楽しんでご覧ください。

人は何にお金を払っているのか？

多くの人が「良い商品を作れば売れる」って思ってます。

商品の質を高めることに一生懸命で、機能を増やしたり、デザインを良くしたり。でも売れない。

お客さんは、商品にお金を払っているのでしょうか？

知ってるものや、ものそのものが欲しいときは、商品にお金を払ってるものもあるかもしれません。ファッション、iPhone、車とか。

でも、今回の動画講座なんて、購入した後観るまで、商品の良さなんてわからないんです。それなのに購入できた。

なので、「良い商品を作れば売れる」は当てはまらない。

なぜ僕は購入できたのか？

実はお客さんは、商品にお金を払っているのではなく、購入体験にお金を払っているんです。それは、どういうことか？僕の体験でお伝えします。

僕の購入体験

Kindle本を読んで、メルマガ登録

ことの始まりは、あるKindle本を読んだことでした。

いい本だったんです。「なるほど」って思ったところがたくさんあって。

でも、Kindle本ってあくまで概要にならざるを得ない。「ここの部分どうすればいいんだろう？もっと詳しく知りたいな」という疑問が湧いてきました。

Kindle本にはメルマガ登録のオファーがあったので、メルマガ登録しました。

「もっと詳しく知れるかも」と思って。

「どうせ途中から商品のセールスがあるから、そのときに良さそうだったら考えてみよう」って、ちょっと商品買う気はあったんですね。

メルマガ登録したら、フロントエンド商品のアップセル

メルマガ登録後のサンキューページで商品のセールスが来ました。

「まずは60分のウェビナーを見てください」

「なんかちょっとめんどくさいな」と思ってたら、「動画を見ずに次に行く」というボタンがあったんです。僕はすぐにボタンを押しました。

余談になりますが、僕みたいなのを「今すぐ客」っていうらしくて、全体の5%らしいです。でも世の中には「今すぐ客」ばかりじゃないです、それ以外の人の方が圧倒的に多くて、ウェビナーを観て60分後に購入する人もいれば、ステップメール（メルマガ）が送られてきて数日後、数週間後、数ヶ月後、数年後に購入する人もいるわけです。

フロントエンド商品購入したら、さらにミドルエンド商品のアップセル

話を戻して、動画を見ずに次に行く」というボタンを押すと、「〇〇の動画オンライン講座、90%引きの5千円、今から30分限り」と出てきました。

「最初からその値段やろ」と思いつつ、「知りたいことがもっと詳しく知れるかも？」と即購入しました。

5千円の商品を購入したら、今度はそのサンキューページで商品のアップセルが来たんです。

「〇〇個の講座が全部入ったコンプリート講座〇〇万円相当、今だけ3万円」

「何回アップセルしてくるんやろう？」とは思ったけど、あまり悩まず「3万円程度なら」「なんかいっぱい学べそう」と、それも即購入してしまいました。

結果、合計で3万5千円を3秒で即決してしまいました。

買い物は慎重派なのに一瞬で購入した

実は僕は買い物はめっちゃ考えるタイプなんです。

iPhoneの購入に悩んでて、17とAIRとPro、それぞれの価格差2、3万円。必要な機能で考えたら17でいいんちゃうん？でもAIR薄くて使いやすそう！Proなんかカッコいいやん！でも17とProの差額5万円やで、それで何買える？って、結局2ヶ月買えてない。

そんな僕が、動画講座は3秒で3万5千円払ってしまった。

ガジェットとか服とか形のあるものは悩んでなかなか買えないのに、本とか教材とかセミナーには即払っちゃうタイプなんですよね（笑）

購入後の思考の流れ

購入後、「中身しょうもなかったらどうすんねん？」「5,000円のだけにしといたらよかったんちゃうん？」と思ったりもしました。

でも5千円講座を視聴後、結果「購入してよかった！」と思えました。

この講座だけで35,000円の元は取った感じ。

この講座もKindle本よりは詳細だけど、まだ概要なので「ここの詳細が知りたい」って思うポイントが3つ出てきたんです。

そのポイントのセクションごとに「ここをもっと詳しく知りたい方は別の講座になりますが、ご用意してます」と、ちゃんと別の10万円くらいの動画講座が用意されてました。

周到というか秀逸ですよね。

僕は何にお金を払っていたのか？

この体験を振り返ると、僕は何にお金を払っていたのでしょうか？

動画講座の内容そのものじゃなかったんです。なぜって、講座の内容は購入時点ではまだわからないからです。

今紹介した購入体験を通して、自然に商品を購入していたんですね。つまり、この購入体験にお金を払っていたんです。

それはどういうことなのか？次の章でもっと詳しくお伝えします。

僕にとってどんな購入体験だったのか？3つの売れる理由

①セールスされる前に買いたくなっていた

Kindle本を購入する際には、「自分の悩み解決できるかも」って購入してました。

そして、Kindle本を購入して、自分の悩みを解決する情報を知れたんです。もっと詳しく知りたいと思わせる内容になっていて、メルマガ登録の行動をさせる仕掛けがありました。

つまり、セールスされる前にもう買いたくなっていたんですね。

②疑問が出てきてその疑問を解決する商品を示してくれた

Kindle本も動画講座も、疑問が出てくるような構成になっていました。「僕はここが知りたいんだな（必要なんだな）」と自分で理解できるようになっていました。

顧客の悩み、要望の問題とその解決方法を徹底的に教育していて、質の高いコンテンツを作成していました。プロの知識を、顧客の問題解決の視点から、こと細かく丁寧に解説してたんです。

そして、「ここがもっと知りたい」というポイントごとに商品を用意して案内してくれる。

ステップも明確で、いわゆるセールスファネルになってました。

③今すぐ欲しいと思ったらすぐ買えた

メルマガ登録することで、いろんな段階の人に応じての販売の仕組みが用意されてました。

教育について

前提として、Kindle購入やメルマガ登録の時点で問題解決が必要でない人はいません。なぜなら自分で悩みを意識して行動してるからです。

教育する内容の１つとして、問題解決の重要性があります。「問題解決しないままだとどうなるのか？（痛み）」「問題解決したらどんないい世界に行けるのか？（快楽）」を伝えます。

教育する内容のもう１つは、問題解決の最適解を示すことです。「問題解決はこうやったらできるよ」「最適な解決法はこの商品だよ」「この商品はこんな商品だよ」と見込み客が問題解決するステップに関する情報を伝えます。

ポイントは、教育することで『買う理由』がわかって、買いたいと思った段階でセールスしてるということです。

売り手目線では売れる理由は気づきにくい

売り手目線では売れる理由（買うかどうか？お金を払う理由）は気づきにくいんですよね。

自分で実際に購入体験をして見えてくるものがありました。

自分の気持ち…疑問、不安、希望、安心、楽しみ、などの流れを体感できました。やっぱり顧客の気持ちを知らないと売れないなということを改めて腑に落とせました。

このようにセールス・マーケティングは心理学なんです。

じゃあどうやったら顧客の気持ちがわかるか？というと、やっぱり自分で同業者の同様の商品を購入してみることをおすすめします。どういう心理の仕組みを想定してセールスファネルや商品作ってるのか？見てみるんです。

まとめ

最後に質問があります。

あなたはどんな商品を販売しているでしょうか？

競合の類似商品を購入したことはありますか？

お客さんは、あなたの商品を購入する際にどんな購入体験をしているでしょうか？想像してみてください。

ぜひ、言語化してみてください。

あなたが少しでも元気になれたらうれしいです！