こんにちは、海堀芳弘です。
キャッシュポイントの起点がズレていた
起業して21年間、様々なクライアントのWEBコンテンツ制作をやってきた僕ですが、ビジネスをやっていると本当によくぶち当たる壁があります。
- 集客ができない
- 商品が売れない
- 競合と比較される
こういう状況に陥ると、本当に悩むし、しんどいですよね。
僕自身もクライアントも、かつてはこんな壁にぶち当たっていました。
でも最近になって、その原因がわかったんです。
原因はどこにあったのか？それは「自分の商品をどう売るか」「自分のやりたいことをどう伝えるか」そんな風に考えていたことでした。
なぜそれがダメなのか？
お客さんは商品が欲しいわけではありません。売り手のやりたいことなんてどうでもいいんです。
お客さんが興味があるのは、ただひとつ。「自分のメリット」です。
集客できて、商品が売れるためには、お客さんに自分のメリットを感じてもらう必要があります。それで初めてお金を払ってくれるんです。
このお客さんが「お金を払うポイント」、これを僕は「キャッシュポイント」と呼んでいます。
要するに、僕たちはキャッシュポイントを商品起点で考えてしまっていたんです。
でも本当は「お客さんのメリット起点」で考える必要があった。これが集客できない、売れない原因だったのです。
キャッシュポイントを「お客さんのメリット起点」で考えるようになってから、高単価のお客さんが集まるようになりました。「こんな会社を探していたんです」って言われるようにもなったんです。
なぜそんなことが起こるのか？
僕の体験を通してキャッシュポイントの本質をお伝えしていきます。最後には、集客ができない、
商品が売れない、競合と比較される、この3つの原因も明らかにします。
どうぞ最後まで楽しんでご覧ください！
キャッシュポイントをお客さんのメリット起点で考えた実際の事例
あるクライアント（窓屋）のケース
あるクライアントの話をします。窓屋さんなんですけど、その会社では内窓という商品を取り扱っています。
以前は大手リフォーム会社の下請けをやっていて、「ガラス」「サッシ」「内窓」という商品名で発注が来る状態でした。
売上はあるけど利益が低い。仕事が忙しくて自由度も低い。そんな状況だったんです。
僕がホームページを作ることになったとき、商品名を前面に出すのをやめました。
代わりに、お客さんのメリットに変えたんです。
- 「防音対策」
- 「寒さ対策」
- 「結露対策」
全部お客さんのお悩み解決です。これが「お客さんのメリット起点」のキャッシュポイントなんです。
その後、どうなったか？
悩み解決を真剣に考えているお客さんが集まってきました。悩み解決を真剣に考えているお客さんほど高単価商品を「欲しい」と購入されることが多いです。
さらに、全国からお問い合わせが来るようになって、今では自社集客100%になっています。
利益率も飛躍的に向上しました。
あるクライアント（歯科医院）のケース
もうひとつの事例をお話しします。
以前、ある歯科医院のホームページを作ることになったのですが、歯科医院にはすでにホームページがありました。
別のホームページ業者に依頼したそうなのですが、結構高額なホームページで、毎月何もしないのにランニングコストも発生していました。しかもホームページからの集患はゼロだったんです。
なぜ集患できないかというと、一目で理由がわかりました。
普通の歯科医院案内って感じのホームページだったからです。ここに来るメリットがわからない、他の歯科医院との違いがわからなかい内容だったんです。
僕がホームページを作成したときは、院長にヒアリングしました。
院長のポリシー、患者さんにどうなって欲しいか、そのためには何をしてもらう必要があるか、どんな歯科医院のサポートを受ける必要があるか。そう言うことを一つ一つ聞いていきました。
そして僕が書いた文章は、歯科医院の案内ではなく、患者さんのメリットとなることを伝えました。
「虫歯や歯周病の原因は〇〇です」
「痛みを止めるだけじゃなくて、原因を除去することが必要です」
「痛みを除去するのは末期の対処療法なので本当はやりたくない」
「そうなる前に健康な状態を維持することが大事」
「おうちで歯磨きを毎日がんばってもらう必要があります」
「健康な人が、定期的に歯科医院に通う必要がある」
院長の考え方＝患者さんの本当のメリット。これがこの歯科医院のキャッシュポイントだったんです。
その後、毎月ホームページから新患が来るようになりました。
中には「こんな歯医者さんを探していたんです」と、3つ向こうの駅から電車で通院してくる患者さんも現れました。
その院長の考え方に共感した人、つまり自分の健康を守りたいと強く思っている人が来るようになったんです。
この2つの事例からわかること
お客さんは商品や会社にお金を払っているのではありません。自分のメリットにお金を払っているんです。
つまり、自分のメリットがわからないと、お金を払わない、払えない。
メリット＝キャッシュポイントなんです。
キャッシュポイントの本質は、「自分の商品・サービス」を考えるのではなく、「お客さんのメリット」を考えること。それが明確になると、お客さんがお金を払えるようになるんです。
集客ができない、商品が売れない、競合と比較される原因と解決法
ビジネスでよくぶち当たる3つの壁、それぞれに原因と解決法があります。
①なぜ商品が売れないのか？
お客さんは商品にお金を払ってるのではなく、自分のメリットにお金を払ってるんです。
メリットがわからないとお金を払えません。
メリットって何か？それは2つあります。
- 自分の悩みを解決する（痛みを避ける）
- 自分の要望を叶える（快を得る）
なので、商品が売れるためには、顧客のメリットとつながってる必要があるんです。
先ほどの「窓屋」の話でも、「内窓」という商品名じゃなくて、お客さんのメリット「防音対策」「寒さ対策」「結露対策」に変えたことで売れるようになりました。
②なぜ集客ができないのか？
お客さんに存在を知られてないからです。
今の時代、WEBで発信することが必須です。
- ホームページ
- ブログ
- YouTube
- SNS
でも、集客は自分でしようと思わないことが大切です。
人が集まるところじゃないと集客はできません。
- Google検索
- YouTube
- Amazon
- note
集客は巨人の力を借りる。巨人のおこぼれをもらうと言う表現をしていた人もいました。僕もそう思います。
実際に僕のクライアントの例でいうと、全国からお問い合わせが来ています。
なぜかというと、ホームページを持っていて、YouTubeを発信しているから。それを見た人が「この会社が良さそう」と思ってお問い合わせしてくるんです。
僕の場合も、会ったことのない人からメール登録が来たり、お問い合わせが来たり、商品やコンサルティングが売れたりします。
それは、YouTube、ブログ、noteを発信しているから、僕のことを知ってコンタクトして来てくれるんです。
重要なのは、「自分の商品」を発信するのではなく、「お客さんのメリット」を発信することです。
人が集まるところで、お客さんのメリット＝キャッシュポイントを伝える。そうすると、お客さんの方から見つけてくれます。
③なぜ競合と比較されるのか？
お客さんが自分のことを知らないからです。
何を知ってもらう必要があるか？商品のスペックではありません。
お客さんへのメリット＝キャッシュポイント、自分の考え方、どんな風にサポートしてくれるのか。こういったことです。
人は知っている人から買いたいんです。なぜかというと安心だから。自分のメリットを理解してくれている人から買いたいんです。
先ほどの「歯科医院」の話でも、ただの医院案内ではなく、院長の患者さんのことを思ったポリシーを伝えました。
院長の考え方＝患者さんの本当のメリット＝キャッシュポイント。これを知ってもらうことで、競合と比較されなくなるんです。
まとめ
今日のポイント
①キャッシュポイントの本質
お客さんは商品ではなく、自分のメリットにお金を払います。
商品起点ではなく、お客さんのメリット起点で考える。それがキャッシュポイントを明確にすることなんです。
②3つの壁の原因
- 商品が売れない→お客さんのメリット＝キャッシュポイントが伝わってない
- 集客ができない→お客さんのメリット＝キャッシュポイントを発信していない
- 競合と比較される→お客さんのメリット＝キャッシュポイントを知ってもらえていない
③キャッシュポイントを明確にするとは
「自分が何をやってるか」じゃなくて、「お客さんにどんなメリットを提供できるか」。これを明確に伝えることです。
それができると、集客できる、商品が売れる、競合と比較されない状態になります。
最後にあなたに質問です。
ぜひ、言語化してみてください。
今日もここまでお読みいただきありがとうございました。
この記事があなたの助けになって、あなたが少しでも元気になれたらうれしいです！
