こんにちは、海堀芳弘です。
売れるコンテンツってどんなコンテンツ？
売れるコンテンツを作りたいけど、うまくいかない。
- お客さんの反応がない。
- 問い合わせが来ない。
- 商品・サービスが売れない。
- アクセスが増えない。
このままじゃダメだと思ってる。
そのために、いろんなことをやっている。
- ネットで「売れるコンテンツの作り方」を探したり
- デザインスキルを磨いたり
- ライティングの本を買って勉強したり
- SEOの勉強をしたり
でも、結局うまくいかない。
- 勉強しても売れない
- スキルを磨いても反応がない
- 何が正解かわからない
どうしたらいいかわからない。
「やっぱり自分には才能がないのかな」
「特別なスキルがないとダメなのかな」
そんな風に思ってしまう。
なぜうまくいかないのか？色々あるけれど、
お客さんに支持されるには、競合に勝つには…
- もっとスキルを上げないと
- 最先端の手法を知らなきゃ
- 売れるノウハウを勉強しなきゃ
- もっと商品アピールしなきゃ
そんな、スキルや手法、ノウハウばっかり見てるからかもしれない。
それじゃうまくいかないのは当然です。
- そこばっかり見てても競争になるし
- 自分より上の人なんて世の中にわんさかいる
- 余計に「自分には無理だ！」って思ってしまう
本当の答えは違うところにあるかもしれません。
僕は22年間、コンテンツ作成で食べてきました。でも最初は、売れるコンテンツについて誤解がありました。自分には売れるコンテンツを作るノウハウも才能もないと思っていました。
でもそんなあるとき、トップセールスの人たちと出会って仲良くさせてもらって気づいたのです。「あぁ、こうすればいいのか！」
この記事では、売れるコンテンツに必要な「ある視点」とは何か？そして、なぜそれで22年間、収入を得続けられたのか？売れるコンテンツ作成についてお伝えします。
どうぞ最後まで楽しんでご覧ください！
売るためにはがんばらなきゃって思ってたが…
サラリーマン時代のセールス
起業前はデザイン会社でデザイナーのチーフをやっていました。デザイン業務だけじゃなくて、営業も制作物の手配も全部やってました。いってみれば営業ディレクターです。
- クライアント企業との交渉で、値引きを要求される
- 他社に勝つためにプレゼンをきちんと行わなければならない
- 駆け引きが上手くないとダメ
そういう世界にいて「セールスって世知辛いもんだなぁ」と思ってました。
起業後、ホームページ作成の仕事を始めた
最初の依頼を受けたとき、デザイナー時代と同じように考えてました。
やっぱり「世知辛いセールス」の考えで作らないとダメかな。
- 説得、説明する
- 売れる手法に長けてる
- 積極的にアピールする
そんなイメージを持っていました。
だから、
- デザインを凝らないと
- キャッチコピーを工夫しないと
- 商品の良さをアピールしないと
- 何とか売り込まないと
そんなふうに思ってました。
でも、なんか違和感がありました。
「売れるためには仕方ないよな？」
「でも、なんか違和感ある…」
モヤモヤした気持ちでした。
それまでのセールスのイメージと真逆の世界があった
そんなとき、トップセールスの人たちと友達になる機会がありました。
最初は「売れる人ってどんなふうに売るんだろう？」と興味津々でした。
でも、実際に彼らを見ていて、驚きました。
彼らがやっていたことは、お客さんの欲しいものを考えることでした。
- 相手は何を望んでいるのか？
- 相手が本当に幸せになる道は何か？
すごく顧客目線だったのです。商品ではなく目の前のお客さんの欲求を見ていました。
話し方も意外でした。饒舌にプレゼンするのかと思いきや、お客さんの話を聞いてる時間の方が長かった。
さらに、相手を喜ばせることがすごく好きで、僕にもサプライズやご馳走をよくしてくれました。
トップセールスの考え方は、僕の在り方と一致していた
トップセールスの人たちを見て、すごく楽になりました。
「無理して売らなくていいんだ！」
「自分の在り方と一緒だ！」
僕が感じていたセールスに対してのイメージの違和感。アピールしたり、無理やり売り込むような押し売り。それが正しいと思ってたけど、すごく抵抗感がありました。
でもそれは僕の思い込みだったのです。
本当は、相手に価値を得てもらって、その対価としてお金をいただく。相手に喜んでもらう。これが正解だったんです。後に、これが商売の原理原則だと知りました。
がんばって売らなきゃから、お客さんに幸せになって欲しいへ。「そのためにどうすればいい？」を考えるのが楽しくなりました。
リアルのセールスとホームページのセールスは同じ
それから僕は、クライアントの会社や商品をアピールするのではなく、クライアントのお客さんの悩みを解決する構成で作りました。
具体的には「この会社の商品は何か？」じゃなくて「クライアントのお客さんのメリットは何か？」を考えるようになったのです。
実例（住宅設計会社のサイト）
ある住宅設計の会社のサイトを作ったとき、従来のアプローチなら素材やデザイン、施工技術、家にフォーカスするところでした。
でも人にフォーカスした切り口で伝えました。
「家族が自然と集まるリビングに」
「子供が勉強に集中できる場所」
「毎日の家事が楽になる動線」
住む人が幸せに暮らせることを伝えました。それは、その会社の社長のポリシーでもあったのです。
顧客目線で伝えたらビジネスが良くなった
顧客目線のサイトを作ったら何が起こったか？というと、理想のお客さんが集まるようになりました。「そうそう、それが欲しかった」「クライアントから買いたい」というお客さんが集まってきたのです。
クライアントがWEBから集客できるようになって、売上もそうですが利益が上がりました。高単価商品が売れるようになりました。なぜ高額商品が売れるかというと、問題解決に積極的でお金を掛けたいという人が集まってきたからです。
さらに、お客さんの喜ぶ声を聞いて、クライアントの社員のやりがいも上がりました。仕事が楽しくなったのです。
それ以来、17年間続けて顧問契約を結ぶ会社もできました。
22年間、僕もずっと仕事が途切れなかったのです。
コンテンツ作成はみんなを幸せにする
売れるコンテンツとは
売れるコンテンツとは…
- デザインスキルでもない
- ライティングテクニックでもない
- SEOの知識でもない
- 売り込みのスキルでもない
シンプルな答えは、自社が売れることを考えるのではなく、自社のお客さんのメリットを考えて、それを与えるビジネスをやること。そしてそれを伝えることです。
お客さんにとっての商品・サービスのメリットを明確にして伝える
僕がやってきたことは、クライアントのビジネスのいいところを明確にする。つまり、クライアントのお客さんにとって、クライアントの商品・サービスのメリットは何か？それを明確にして伝えることでした。
なぜ顧客目線だと売れるのか？
力学的に考えても、相手の欲しいものを提供する。相手はお金を払いたくなる。これが売れることにつながる一番の近道です。
でも、それだけじゃありません。
僕の価値観として、クライアントにもよくなって欲しい。クライアントのお客さんにもよくなって欲しい。「それを実現してもらうにはどうすればいいのか？」を考える。それが僕のやりがいであり、僕の趣味なのです。
テクニックやノウハウで顧客目線で伝えるのではなく、自分が心からそう思っている位置に立つ。僕はそんなに器用じゃないから、心からやらないとできないのです。
だから、そういう価値観のクライアントと出会えたし、僕を必要としてくださった理由だと思います。それが22年間続けてこれた理由です。
僕が22年間ずっと収入が途絶えなかったのは、コンテンツ作成のおかげです。
コンテンツ作成の本質
コンテンツ作成って、集客したり売れることにつながります。
でも、もっと本質的には、クライアントのビジネスもお客さんも幸せになるということなのです。
なぜなら、クライアントのビジネスのいいところを明確にするから。
- あなたのビジネスのいいところはどこですか？
- あなたのお客さんにどんないいことがありますか？
それを明確にして発信するのです。
コンテンツ作成はどんな人でもやるべき時代に
コンテンツ作成って、僕のようなコンテンツ作成を生業としている人だけがやることじゃありません。AIを使うことが当たり前になるこれからの時代、商品を売っている人、ビジネスをしている人、みんながやるべきです。
なぜなら、AIを使うには、自分たちのことを明確にしなければならない。お客さんのメリットを伝えなければならない。そういった自分やお客さんのメリットを言語化して伝えられなければ、これからの時代ビジネスは詰みます。
でも、コンテンツ作成をすれば、そういうことを言語化するスキルが自然に身につきます。
なぜそう言えるのか？というと、コンテンツ作成で、僕が22年間食べて来られた。クライアントのビジネスも良くなった。お客さんも問題解決できた。
コンテンツ作成は、みんなを幸せにする手段なのです。
まとめ
今日のポイント
①セールス、商売って何か？
トップセールスの人たちは、商品を売り込もうとしてませんでした。お客さんの欲しいものを考えていて、相手を喜ばせることを楽しんでいました。
僕の違和感は正しかったのです。無理して売らなくていい。相手に価値を得てもらって、対価をいただく。これが商売の原理原則です。
②売れるコンテンツの本質は顧客目線
自社が売れることを考えるのではなく、自社のお客さんのメリットを考える。それを与えるビジネスをやる。そしてそれを伝える。
すると、理想のお客さんが集まって、高単価商品が売れて、22年間ビジネスを続けてこれました。
③コンテンツ作成はみんなを幸せにする手段
コンテンツ作成を生業としている人だけじゃなく、商品を売っている人、ビジネスをしている人みんながやるべきです。
なぜなら、自分のビジネスのいいところを明確にできて、お客さんのメリットを伝えられて、クライアントも、お客さんも、自分も幸せになれるから。
コンテンツ作成は、みんなを幸せにする手段なのです。
最後にあなたに質問です。
ぜひ、言語化してみてください。
今日もここまでお読みいただきありがとうございました。
この記事があなたの助けになって、あなたが少しでも元気になれたらうれしいです！
