事業において、（特に中小企業において）
商品・サービスを安売りしないこと、高く売ることは必要不可欠である。
しかし、残念ながら、こんな風な声が聞こえてくる。
お問い合わせをいただいたお客様から
「あとほんの気持ち安くしていただいたら嬉しいんだけど」と言われ、買ってほしいから値引きした。
通販サイトで、販売している商品がなかなか売れない。
社内からは「やっぱり価格が高すぎるんじゃないの？ 価格を安くしてまず買ってもらって、良さをわかってもらえば高い商品を買ってくれるんじゃない？」と言われ、価格を下げて販売しようと思う。
自慢の新商品を開発して営業に行くと、取引先から
「それ良いね、単価〇〇○円ぐらいにならないかな？」
「このパッケージをもっと□□風にしてもらえるとうちでも扱えるかな？」と言われ、
買ってもらうためにはと、価格を下げ、パッケージの変更の手配を掛けた。
「当たり前じゃん、よくあることだ」と思われただろうか？
でも、私はそんな話を聞くたたびに「ちょっと待ってください」と思ってしまう。
私は商品・サービスは決して安売りしてはならないと思っている。
中小企業は特に。
なぜか？・・・その理由は、この記事を最後まで読んでいただくとわかると思う。
では、中小企業が値引きすることに隠された問題とは何だろうか？
まず第１の問題は「価格を安くする＝買ってもらえる（＝会社のためになる）」という幻想である。
100歩譲って価格を安くして買ってもらえたとしよう。
そのお客様は、自社が思っている『商品・サービスの良さ』をわかって
買っていただいたのだろうか？
買ってご利用いただいたら、商品・サービスの良さをわかってくれて、
次は高額な商品を買っていただけるのだろうか？
安いから買う人は、『安売り以外のときは買わない』のではないだろうか？
それに、一度安売りした価格は次は安売りにならない。
次はもっと安くしなければお客様は買ってくれないだろう。
これがずっと続くとどうなるだろうか？
それでも、価格を安くすることが会社のためになると言えるのだろうか？
第２の問題は、『価格＝商品・サービスの原価＋利益』だと思ってしまっていること。
商品・サービスの価格はどのように設定しているだろうか？
「原価がこれだけだから、適正価格はこれぐらいだろう」
「他社と比べても安いので売れるだろう」
このように、原価をベースに積み上げ式で価格を決めていないだろうか？
「原価がこれだけ掛かっていますから、価格がこれだけになります。」という理屈は、お客様には関係がないこと。
では、お客様がお金を払って自社の商品・サービスを購入するのはどんなときだろうか？
お金を払う喜びを感じるときではないだろうか？
お客様にとって「自分が喜びを感じれること」を
払うお金より少しでも上回っていれば
「買いたい」と思ってお金を払ってくれるのではないだろうか？
それがお客様の価値だと思う。
だから「もうちょっと安くなんないかな？」と言われるということは
お客様の中で『商品・サービスの価値＜商品・サービスの価格』ということなんだと思う。
第３の問題は、お客様と自社の問題を混同していることだ。
- 自社の商品・サービスをこの価格で販売するというのは、自社が決めること。
- 「それを買うかどうか？」はお客様が決めること。
「この商品を安い価格で買いたい」は自社の問題ではなく、お客様の問題である。
お客様に「価格を安くして」と言われて、価格を安くするというのは、
お客様の問題を抱えていることにはならないだろうか？
ましてや、「この商品のパッケージをこうしたい」というのは誰の問題だろうか？
それを安直に変えようとするのは・・・
本末転倒なことだということがわかっていただけると思う。
価格というのは案外、ビジネスモデルの根幹に関わることだと思う。
ちょっと問題ばかり書いてきたが、問題を指摘したいのではなく、
自社のビジネスの立ち位置と、商品・サービスの価値を考えていただきたいからである。
- 自分たちが喜んでもらいたいのはどんな人なのか？
- そのお客様に、商品・サービスを通してどんな喜びを体験してもらいたいのか？
- そのために必要なこと、自社が提供することは何なのか？
- 自社が商品・サービスを通して提供する喜びは、お客様にとってどれぐらいの価値があるのか？
それを表現したのが価格ではないだろうか？
これは、私の友人が言ってた言葉だが、
『商品・サービスの価格の〇〇〇円』は『お客様からの〇〇〇ありがとう』と一緒。
商品の価値は、お客様にどれだけありがとうと言っていただけたかだ。
私も本当にそう思う。
自社の商品・サービスの価格を下げたくなったときは、
『自社が提供しているお客様の喜びと、それに対してのありがとう』を考えてみてはいかがだろうか？
