最近「信頼」という言葉が
あちこちから目に飛び込んできます。
具体的に言うと、
これからの時代を生き残れるビジネスに一番必要なことは
「信頼」ということが、あちこちの本などで聞こえてきます。
それは私が集客のためのホームページ作成で
一番大切にしていることと同じです。
では、その「信頼」って一体どういうことなのでしょうか？
どうすれば「信頼」してもらえるのでしょうか？
本日はその辺りの話をいたします。
これは、ある社長とミーティングしていたときの話です。
私は、
「自分のやりたいビジネスをするには相手との関係性が重要ですよね。」
「社長は、お客さまと、次のうちどんな関係を築きたいですか？」
とお伺いしました。
- 相手の一方的な無理難題に一生懸命応えるパシリや奴隷的関係
- ただただ商品と仕様と取引条件をすり合わせることが主なギブアンドテイクの関係
- 「こんなことを実現したいよね！」と相手の夢を一緒に叶えていこうとするパートナーの関係
「もちろんパートナーの関係です。」と社長。
私は、
「パシリや奴隷的関係、ギブアンドテイクの関係だと
相手から単なる業者扱いされる関係になると思います。」
と申し上げました。
すると社長は、
「でも、先日もあったんですが、
「この商品の単価をなんとか〇〇円に下げてくれないか？」と
商談の席でお客さま言われたんです。
そんなときはどう考えれば良いのですか？」
と聞かれました。
私は、
「そのときの社長はどんな気分ですか？」
とお聞きしました。
社長は、
「気分は良くありません」
とお答えになりました。
私は、
「気分が悪いときは、
真実でないことを真実だと思い込んでいるときなんです。」
「社長はそのとき何にフォーカスして見ていましたか？」
とお聞きすると
「商品の価格をどうしよう？ということですね。」
とお答えになりました。
私は
「そのときに相手のことを人として見ていましたか？」
と質問しました。
社長は
「全然見ていませんでした。
価格をどうするか？しか見ていませんでした。」
「難儀なことを言うイヤな奴だなとも思っていました。」
とお答えになりました。
私は、
「じゃあ、相手は社長のことをどう思っていますかね？」
と聞くと
社長は、
「単なる取引をする仕入先、業者と思っています。
と言うか、相手も私のことを人として見ていないと思います。」と。
私は
「もうその時点でパートナーの関係性を築くことは失敗しているんです。」
「相手も一人の人間です。
事情があってこの単価にならないかな？
と言っているのではないですか？」
と答えました。
社長は
「そうですね、相手を人として見て、
その人がどんなビジネスをしているのか？
何をしたいと思っているのか？
それをお聴きするってことが欠けていたと思います。」
とおっしゃいました。
私は
「そうすると、結果はどうであれ、
その相手とは信頼関係が築けて、
パートナーの関係になれるのではないでしょうか？」
と申し上げました。
私が思う信頼とは、
お互い相手を人として見ることなのかなと思っています。
そして、相手の夢を自分の夢のように感じて
「叶えたいよね！」「どうすれば叶うかな？」
そんなことを思っていると、自然に相手は自分のことを
信頼してくれるのではないでしょうか？
私のホームページ作成では、
まず、お客さまのビジネスをお聴きするヒアリングに時間を掛けます。
「この人はどうしたいと思っているのかな？」
「この人は何を望んでいるのかな？」
「この人が一番ハッピーな状態ってどんなかな？」
ヒアリングの前や、ヒアリング中は、そんなことを思っています。
すると、いろんなビジョンや方法が見えてきて
すごく楽しくなってきます。
そうすると、相手もいろいろ気づきがあったり、
希望が見えてきたりして、ワクワクした状態になります。
「信頼関係を築こう」とは意識していませんでしたが、
結果的に相手とは友達関係みたいな
信頼関係が築けることがほとんどです。
あなたはあなたのお客さまとどんな関係でしょうか？
お客さまのことを一人の人として見ていますか？
お客さまを一人の人としてみると、
あなたは、どんなことに興味が湧いてきますか。
また、どんなアイデアが浮かんでくるでしょうか？
あなたのビジネスが
少しでも良くなると幸いです。
本日は以上です。
ここまでお付き合いしていただいて
ありがとうございました。
それではまた会いましょう。
