前回の記事で、
- 商品の質はピカイチなのにそんなに売れていないケースはたくさんある
- 商品の質はピカイチでもないのにバカ売れしているケースもたくさんある
つまり、「商品の質が良いからって売れるわけではない」という話をしました。
そしてインターネット販売で売れることに商品の質は関係ないという話をしました。
前回の記事：「良い商品が売れる」というのは本当？！
それで、インターネットで売れるためには何が必要か？ということで終わっていたと思います。
本日は「インターネットで売れる」ために必要なこと、というよりは、
その前段階の「売れるために必要なこと」についてお話ししたいと思います。
インターネットに限らず、リアルでも同じなんですが、売れるための「セールスの原理原則」というものがございます。
それは「相手の欲しいものを目の前に差し出す」ということです。
これは私の先輩のトップセールスから教えてもらった言葉です。
しかし、世の中にはその「セールスの原理原則」に反したセールス行為がたくさんございます。
例えば、
家でゆっくりしているときに、急に携帯が鳴りました。
見ると知らない電話番号から。
電話に出てみると、こちらに話す隙も与えさせないように一方的に話をされて、
よくよく聞いてみると「マンションオーナーになりませんか？」というセールスの電話。
また、別の例で、
自社のお問い合わせフォームからのメールが来ていて
「お問い合わせが来た！」とワクワクして見てみると、
「御社のサイトを見て共感してご連絡させていただきました。つきましては弊社の顧客管理システムがお役立ちできると思います・・・」
というまたまたセールスのメールが来てガッカリ。
あなたにもそんな経験はございませんか？
ゆっくりしているときにいきなり人の話を聞かされて、おまけに時間を奪われて、イヤな気分になる。
せっかく「お問い合わせが来た！」と思ったのに、セールスのメールでガッカリする、またまたイヤな気分になる。
これって迷惑行為以外の何物でもないですよね？
多くの人がセールスで「相手の欲しいものを目の前に差し出す」と真逆のことをやっている、
つまり「セールスの原理原則」から外れているわけです。
もはや、このような行為は本当はセールスではありません。
この人たちが何をやっているかというと、
「自分たちの商品の提案」しかやっていないということです。
それをやって売れる場合は、ドンピシャのタイミングで探していた人だけだと思います。
そのタイミングだったとしても、いきなりセールスをしてくる会社のことは信用できません。
だから買えないと思います。
それを考えただけでも、ものすごく確率が低い行為だと思います。
しかも相手に害虫のようにことごとくキラわれるのです。
でも当の本人たちは「こうすれば売れる」と思ってやっているわけです。
「相手がどう思うか？」「相手に何を行なっているか？」を考えずに・・・
こう書いているとなんか、その人たちがかわいそうに思えてきました。
じゃあ、「相手の欲しいものを差し出す」ってなんだっていうと、
「欲しいものを差し出す」ということは、「欲しい人に差し出す」ということが前提で必要です。
「欲しい人」のことをマーケティング用語で「見込み客」って言ったりしますが、
インターネットで売れるためにはまず、「見込み客は誰か？」を特定する必要があります。
「自社の商品を買う人は誰なんだ？」と考えて、
年齢とか、性別とか、職業とかそういうのを考えてもいいのですが、それよりも、
「何を解決したい人なのか？」を考えることです。
たとえ話の「マンションオーナーになりませんか？」だと、
「住まいの悩み、問題」や「お金の悩み、問題」などを解決したい人
お問い合わせフォームのセールスだと、
「売上、集客の悩み、問題」や「業務効率の悩み、問題」を解決したい人
などが考えられると思います。
なので、まずは「あなたこんなことを解決したいですよね？」と問いかけて、
「ハイ！」と手をあげた人が見込み客なのです。
そして本当のセールスとは、その人のために提案することなのです。
あなたはどんなセールスを行っていますか？「自社の商品の提案」だけをしていないですか？
あなたの見込み客は何を解決したい人ですか？
その見込み客に対して、何を発信していますか？
あなたのビジネスが
少しでも良くなると幸いです。
本日は以上です。
ここまでお付き合いしていただいて
ありがとうございました。
それではまた会いましょう。
