人と会うときに、
- ミーティングであったり
- 会議であったり
- 営業の商談の席であったり
- コンサルティングの場面であったり
何か、とっさに受けごたえをしなければならない、
相手が要求するもの、欲しいものを
その場で提案、提供しなければならない。
そういった対応が求められる場面というのがあると思います。
- それって、能力・才能なんだろうか？
- それとも、誰でもできるやり方みたいなものがあるんだろうか？
そういうことに対して、私の持論というか、
本日はそういう話をしたいと思います。
あるクライアントとのミーティングで、
色々と話していたときに、
私はその場でクライアントの質問に答えたり、
話されている内容に対して、フィードバックしたりしているのですが、
クライアントに、
「海堀さんみたいに、とっさにアイデアとか出ませんよ！」
と言われたんですね。
そのときに
「あ、そうか、この人はとっさに受けごたえするのは、能力や才能と思ってるんだな」
という風に思ったんですね。
私自身、そんな才能や能力があるのか？
と言われると、ちょっとわからないですけれども、
とっさの受けごたえは、誰にもできると思うんです。
なぜかというと、
私は『あるやり方』を意識的にやっているので
そういう反応ができるんだと思います。
これは私が中学生のときの話です。
私はまぁまぁ勉強ができる子だったんです。
自分で言うのもなんですが。
でも、高校に入って、バンド活動を始めてからは、
ちょっと成績が落ちたんですが。（笑）
中学生のときに、
どういった勉強をしていたかというと、
親戚のおじちゃんがいて、
そのおじちゃんに家庭教師をしてもらっていたんですね。
そのやり方っていうのが、
教科書を見て、授業を受ける前の内容を
読んだり、問題に答えたりしていました。
まぁ、予習ということですね。
そうすると、そのおじちゃんに教えてもらっているときには、
もう大体の内容を把握して、理解できる状態になっていたので、
実際、教室で授業を受けるときには、
『もう知っている状態』だったんですね。
『内容を確認している状態』そんな感じでした。
こういうことを勉強できない人に言ったら
「イヤミやな」って言われたりするんですけれども。（笑）
復習していた記憶はあまり覚えていません。
まぁ、試験を受けているときが復習みたいな感じだったと思います。
この予習をやっていたことで、
成績が良かったのではないかと思います。
これは、私のメンターというか、営業の先輩の話なんですが、
その先輩が、結構営業成績が良くて
トップセールスだったんですね。
その人がどうやっているか？っていうのを
教えてもらったんです。
その人が、初めての会社に訪問するときは、
訪問する前に徹底的にその会社のことを調べて行くそうなんです。
- この会社はどういう会社で、
- 今後どういうことを望んでいるんだろうな？
- どうなったら良いかな？
といったことを考えてから訪問するそうです。
で、必要な情報をその場で聞き出して
「こういうことが欲しいんだろうな」ということを
その場でシミュレーションして提案する。
そんな営業をしていたらしいんですが、
90％以上の成約率だったそうです。
私は「すごいな」と思って
マネすることにしました。
今、私がどのように、クライアントの
コンサルティングをやっているかというと、
まずテーマとして、
「3時間で、クライアントの未来に希望を持ってもらう」
ということを念頭においてのぞみます。
3時間ぐらいのミーティングを
毎月クライアントとしているんですけれど、
ミーティングの前に、クライアントのことを考えます。
ミーティングのときは、毎回メモを取っているんですが、
前回のメモを見返して、
「今、このクライアントには何が必要かな？」
って考えます。
それでしばらく置くというか、寝かせるというか、
そうすると、必要な情報が入ってくるんですね。
「こうやったら良い」というアイデア、テーマが
フッと浮かんでくるのです。
考えるという感じではなくて、
浮かんでくるという感じです。
それで、「当日何をするか？」というテーマ、
目次だけを作成します。
最初のころは、
ガチガチにシナリオをつくって行ってたんですが、
やっているうちに、ガチガチにシナリオをつくり込むより、
目次的に、箇条書き程度につくった方が、
柔軟にできるし、私もやりやすかったので、
今はそういう風にしています。
そうすると
どんなことが起きてくるか？というと、
準備していたテーマとドンピシャリの内容を
クライアントから質問されたり、
「会社でこういうことが起きてませんか？」と言ったら
「その通りです、何でわかるんですか？」とビックリされたり、
「こんなことを始めたら良いんじゃないですか？」と言うと、
「それ、やりたいと思ってたんです！」と言われたり、
クライアントから出た質問に対しても、
その場で即答できたりします。
こういったことが、
たくさん、たくさん起こってきます。
これは、私の才能や能力とかではなくて、
毎回予習というか、事前準備、想定をしている
積み重ねで培われていったことだと思います。
だから、営業、商談、会議の前には、
予習することをオススメします。
あなたがお客さまに会うときは、
何を提供しに行くのでしょうか？
お客さまの会社はどんな状態なのでしょうか？
お客さまに必要なことは一体何なのでしょうか？
あなたが、お客さまに提供できることは何でしょうか？
あなたのビジネスが
少しでも良くなると幸いです。
本日は以上です。
ここまでお付き合いしていただいて
ありがとうございました。
それではまた会いましょう。
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